景德镇调查:抖音头部涌入,视频号越来越挤,有人亏钱也要投流

声明:本文来自于微信公众号 亿邦动力,作者:李金津,授权站长之家转载发布。

2014年春天,一只明成化年间的斗彩鸡缸杯在香港苏富比拍出2.8亿港元天价,刷新当时中国瓷器拍卖记录。斗彩鸡缸杯娇巧玲珑,胎薄釉润,背后是景德镇匠人的高超技艺。

如今十年过去,这场拍卖的美谈仍在流传。“只有景德镇,才能卖出这么贵的东西。”不久前,一位陶瓷从业者告诉亿邦动力,哪怕是一模一样的东西,大家也更认景德镇,这使其均价比其他产地高出30%左右。

中国是陶瓷大国,主产区达30多个,包括江西景德镇、福建德化、广东潮州、浙江龙泉、河北唐山等。其中景德镇以艺术瓷和手工瓷为主,青花、粉彩、颜色釉与玲珑最负盛名,兼具艺术品与商品双重属性。

不过,它也有着中国制造的阴影。2023年,景德镇陶瓷产值超过850亿元,直播带货交易额超过70亿元。有一种说法,直播间每卖出10件陶瓷,有7件来自景德镇。景德镇陶瓷以传统家庭作坊生产为主,2000多家占比97%,整体呈现出大而不强的特征。

今年,消费预期调整和低价浪潮已经影响到景德镇。一部分商家正在进入新平台和私域寻找增长,比如小红书、视频号和得物。“今年比去年更难,可能还下滑了。”一位企业负责人说,“所以现在就是这样,你不做你是空缺,做了都是你的增量。”

亿邦动力在景德镇调研,发现商家规模涌入新平台,导致过去躺赚的生意也失灵了。华清陶瓷主营花瓶,2023年9月入局视频号,靠自然流量,全年交易额做到100多万元,利润高达50%,今年明显卖不动了。“进来卷的人太多了!”负责人程灯华告诉亿邦动力,“反正就是抖音卷不动了,他们来视频号试试,有几个是抖音的头部。”

直播卖出19.8万元杯子

商家不约而同在线上发力

“我2016年在东家APP做直播,后面在淘宝和微拍做直播,2020年做抖音,2021年转向视频号。”徐志军称,中途还做过小红书直播,“做小红书的时候,负责人在陶瓷板块的运营也还处于摸索阶段”。

徐志军是景德镇土著,祖上曾做过瓷器,他年轻时学粉彩,2018年创办徐窑,专做有自己设计风格的粉彩。“这个杯子,市面上做粉彩的每家都在卖,”徐志军指着一款爆款六桃过枝杯说,有的卖16800元,有的卖6800元,而徐窑定价1980元。

他认为,为了中国陶瓷文化自信,徐窑要把陶瓷文化、美学与工艺进行更好地分享与传播,让更多朋友爱上粉彩,爱上景德镇。

在景德镇,瓷器可以分为集市手绘瓷、传统窑口瓷、艺术瓷和定制瓷等。集市手绘瓷价格100元-1000元,除了在“景漂”和游人聚集的陶溪川、雕塑瓷厂、乐天陶社等市集,还会在抖音、视频号、小红书等渠道直播销售,目标用户主要是年轻人。(推荐阅读《推3万“景漂”闯入千年瓷都:有人GMV超2亿有人想走向世界》)

传统窑口瓷,以其极致工艺在景德镇占重要一席,典型如钟家窑的青花瓷、熊建军窑的珐琅彩瓷、徐窑的粉彩瓷、皇窑的仿古瓷,以及富玉陶瓷和玉柏玲珑的玲珑瓷等。

传统窑口,多传承数百年配方与工艺,做仿古瓷,也做现代瓷,客单价在几十元至数万元不等,大体上介于集市手绘瓷和艺术瓷、定制瓷之间;其销售渠道也多依赖线下,要么开设自营门店,要么保留着传统经销体系。

徐窑年产值3000万元左右,毛利率为30%-40%,低于50%左右的市场平均值。徐志军称,低毛利率是因为要开店铺和做推广。徐窑创业的2018年,线上渠道销售占比20%左右,如今已经增至55%,其中主力在视频号。除了线上,徐窑还开了8家门店。

疫情以来,传统产业受到冲击,绝大部分商家已在线上渠道发力。今年初,腾讯为陶博城打造了线上选品中台——陶博城甄选小程序,打通了视频号、云选联盟等分销渠道,上架云商城的货品可一键对接流量方,实现快速选品、销售。目前它已有200多商家入驻,SKU突破9000个,中台交易额做到6000多万元。

熊建军是中国珐琅彩瓷第一人,曾与国家博物馆合作,8年还原传统宫廷珐琅彩的制作技艺。今年,他也入驻陶博城甄选小程序,并在陶博城和腾讯帮助下,搭建起微信视频号直播间。截至目前,熊建军不仅组建了自己的直播团队,还在直播间卖出一个19.8万元的苍龙教子杯,重量仅16克。

亿邦动力在景德镇走访发现,景德镇陶瓷客单价多数在500元以上,整体成本和利润透明,毛利率基本在40%-50%。瓷器类达人抽佣基本在30%-35%,因此为了提高净利水平,多数商家都会采用达播和自播相结合的方式。与达人间既是合作,也是博弈,谁拥有话语权,就更有定价权。徐志军认为,直播间破价只能是短期的“兴奋剂”,不然每场都在破价,破到哪天是个头。

新磁场文化是陶文旅集团旗下陶溪川直播基地运营方,也是抖音和视频号的产业带服务商,全网电商总GMV规模超过176亿元。基地平台运营负责人老罗告诉亿邦动力,今年不少商家也在尝试做小红书和得物,还有一部分也在直播之外,发力货架电商,向全域发展。

除了集市手绘瓷和传统窑口瓷,艺术瓷和定制瓷也是不可或缺的角色。不过,他们的受众和销售渠道不同于前者。比如艺术瓷,除了精湛工艺,还需注入艺术家创作的思想感悟与审美,主要向小众人群销售,多数以线下渠道和圈层传播为主。

景德镇艺术瓷价格近年来屡创新高。2006年王锡良先生的一件挂盘是20多万,至今价格翻番;秦锡麟先生的作品从1990年的几千元到如今几十万元仍供不应求。艺术瓷多是收藏玩家,因此价格浮动区间更大。

另外,景德镇定制化陶瓷正与时代接轨,这一类瓷器通常面向B端市场,为各单位、企业定制文创、商务及礼品陶瓷。比如辰天陶瓷,日产量3000件,月销售额800万元,曾为DIOR、LV、华为、腾讯、泡泡玛特等知名企业设计加工。

复购率超50%

私域是老板攥在手里的命根子

华清陶瓷靠纯自然流量,在线人数维持在200人左右,一年积累了7000多个交易用户,直播间复购占比超过50%。负责人程灯华告诉亿邦动力,40岁以上粉丝占比超过78%,不少人从开播一直看到下播。“很多粉丝会来景德镇找我们玩,把我们当成朋友。”

不过今年,由于新商家涌入,以及竞争对手投流起量,像华清陶瓷这样的商家很快就感受到了变化。程灯华说今年如果没有投流,明显卖不动,“进来卷的人太多了!”

相比于景德镇,福建德化白瓷的客单价较低,消费人群更泛,通过ADQ和微信豆投流起量的效果更好,而景德镇商家通过ADQ投流,似乎跑不起来。(推荐阅读《视频号流量突变,有人遇瓶颈,有人规模起量》)

如果将时间拉得更长,审视一下通过投流引入私域的复购率,你将会有意外发现。徐志军说,徐窑每次直播都有投流,让更多人通过短视频和直播内容进来了解。“就像一条街上的铺子,你得通过装修和门店位置,让更多朋友能够看到,进店了解是非常关键的。”

腾讯也和陶博城合作,为景德镇产业带商家提供陪跑服务,其中就包括私域体系的搭建,比如帮助企业用微信和企业微信,跟用户建立联系,既可以解决1对1的售后服务,还能持续运营转化。

老罗告诉亿邦动力,景德镇商家非常重视自己的私域运营,一般不让运营和达人去干涉,甚至直播间都是老板自己运营。“他们都有自己的办法,私域都非常强。”老罗说,一般就是进群和企业微信,后面可能在群里发一些福利和活动,引流到直播间,也有很多直接在线下和群里成交。据亿邦动力调查了解,有不少商家的私域成交占比超过20%,贡献的交易额就达百万元。

许多直播间尽管交易额并不高,但会持续直播和投流。20世纪90年代末,吕森林创立富玉陶瓷,女儿吕雅婷留学归来接手家族的釉料配方,自主研制新配方,主营全品类玲珑瓷瓷器,目前公司有400多个员工。富玉陶瓷主力渠道是天猫,也布局了抖音、快手等直播平台,还承接过来自团长的业务。目前,该商家针对不同的渠道,都有自己的私域社群,主要针对年轻用户,平时在群里做粉丝福利,以及活动宣发。

电商负责人胡欣锴认为,私域是富玉最大的一个流量体系,通过公众号、朋友圈以及企业微信形成数据资产。除了微信生态,景德镇的商家还在其他平台做私域和种草。

皇窑博物馆是一所民营博物馆,是较早布局线上的企业之一,由仿古瓷大师黄云鹏大师创立。黄青是现任皇窑博物馆馆长,也是黄云鹏的女儿,毕业后跟着父亲创业。皇窑线上布局早,但起步晚,2017年从东家、微拍堂开始,近年才转向货架与直播电商卖货。过去一年,黄青做了50场直播,基本是与抖音、视频号达人合作。

从前陶瓷是传统行业,100%都是在线下成交,现在线上已经占一半以上。为了跟上时代,皇窑也在摸索其他渠道,譬如b站更适合文化输出,而小红书更适合年轻化的产品。

从手工艺者到品牌操盘手

经营瓷器要像玩一支足球队

“青花瓷盘,5元一个”、“餐盘60元十个”,不少标语摆在一堆瓷器里,陶博城一楼尾货市场人来人往,热闹非凡,顾客正忙着挑选便宜又好看的心仪瓷器。

顶楼,一位艺术家恰巧路过,见到楼下的场景,冷哼一声后离去。艺术与商业的冲突,是陶瓷绕不开的结,同样困在这个结里的,有一批热爱艺术的创作者。

博城四楼西南角,坐落着一个集聚100多位艺术大师的创作基地——晴光映雪陶瓷工作室。几乎每天,都会有一些名家到工作室创作。不大不小的空间,摆放着大约几百上千件瓷器。

主理人邢雨娟,被景德镇文化氛围吸引,两年前她从北京宋庄南下景德镇。“高级的艺术品有语言的功能,”邢雨娟说,“透过艺术品,可以看到每一个人的生命状态。”正因如此,艺术瓷的生态链跟传统窑口不同,对瓷器既有喜爱,也有美学文化上的追求。

"美学中有金字塔,不管是空间美学还是文化共鸣,我们的艺术家和藏家通过艺术品能有一种无声至真的交流,”她说,“要是为了挣钱,我为什么不做通货?”这意味着,客群更精准小众,站在塔尖的客户才会选择塔尖的艺术品。

晴光映雪主要的销售渠道是视频号,转速很快,定制的人也很多。在直播间,有时她也会出镜讲解,将作品背后的风格与写意娓娓道来。她认为不能将其定义为纯粹的直播卖货,而是把热爱的事情带入生活,轻松愉悦,抱着玩的心态,怎么舒坦怎么来。

景德镇陶瓷要打开市场,不仅需要艺术家,还需要更多人参与,包括从设计、制造到销售的系列环节。

疯狂泥匠做全品类陶瓷生意,SKU达一两千个,给电商和实体门店供货,其中直播供货占比达到70%。创办华清陶瓷的程灯华就与疯狂泥匠有合作,在他看来,疯狂泥匠创始人朱传裕年轻有想法,做了很多文创陶瓷,同体量的工厂中,他是最能创新的。

疯狂泥匠工厂现有80多人,其中画工就有35个,几乎每天都在更新产品,从茶具、摆件、花瓶到其他日用瓷一应俱全。但瑕疵率仍有20%以上,朱传裕认为,这是行业的通病,也跟他工厂构造有关,上下层做事不便,因此已经在筹备搬新厂,下一步,他还想自己打通终端销售,将产品卖到小红书。

艺术与商业的结里,找清品牌的调性与定位,才能更好地差异化发展。甚至有人,不以做瓷为起点。评茶师长秋,生于1988年,是景德镇浮梁工夫红茶非遗传承人。本科专业为广播电视学,工作一段时间后,她愈发感到“江郎才尽”,有一种声音呼唤她,要到茶山去。

从武夷山、云南、福鼎再到潮汕,她到各个茶产区学习茶的知识。2017年回到景德镇以后,她在三宝村改造了一栋带小院的老房子,开办茶馆。2019年,她开始在抖音、视频号发布短视频,围绕个人IP扩散内容,沉淀了一批喜欢茶的用户。

去年,她承包茶园,创办了自己的浮梁茶品牌——叶力。“景德镇做陶瓷的太多了,不缺我一个。”她表示,现在有一种使命感,想把景德镇的浮梁茶传承下去,顺带着也会卖些自家的陶瓷,下一步,她还打算做茶树精油护肤品。

器因茶而美,茶因器而香。在许多文玩达人的直播间,茶具和茶互为补充,叶力的茶就进入了匠心严选老杨直播间,抽佣随行就市,跟茶具差不多。目前叶力主要通过线上渠道+线下经销打通市场,在线上,90%以上会通过达播售卖。

截至2023年底,景德镇共有1899位市级以上非遗传承人,大多与陶瓷分不开。富玉陶瓷接班人吕雅婷曾表示,非遗需要活态传承,而不是一直呆在博物馆里,买卖是最好的传承,卖的人多了,做的人也就回来了。徐志军也有相同体会,他告诉亿邦动力,“手艺要在流通中才有价值”,他希望学习多年的粉彩技艺能够流通起来。

“就像一支足球队,以前我替前锋、替后卫,现在是教练,”徐志军说,这也是许多非遗传承人的现状,品牌起规模了,角色也要发生转变,从以前的手工艺者到一个品牌的总操盘手,还需要不断学习。

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